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三W架構流…搞定業務簡報!

業務提案簡報能力--就是企業的經營能力,這是企業間的生存競賽! 業務提案 往往只有一次機會。在這場贏家全拿(winner-take-all)、輸家一無所有的競賽中,該怎樣決勝大未來?「三W架構流」提供我們一個輪廓規劃的依據。

第一個W是「WHY」

為什麼進行簡報?也就是簡報的方向與訴求定位。 不論主動提案或被動提案,第一步是思考、這次簡報的溝通主題…
  • 亦即如何掌握客戶的需求?
  • 請思考現階段客戶需要什麼協助?
  • 是鞏固市場占有率?強化競爭力?
  • 建立品牌知名度?促銷商品?研發創新…。
60秒定天下,請在開場一分鐘之內,清楚讓客戶知道我們的訴求重點。

第二個W是「WHAT」

我們的創意或策略是什麼?這是訴求主體,在簡報中、約占據60%左右的比重。 為了讓客戶在聽完眾多競爭者的簡報之後,還能清楚記得我們的特點或優勢,必須善用溝通技巧 技巧1.「標語傳播法則」: 標語、具有簡潔扼要的修辭特色,除了能明確傳達訴求重點外,還可以激發聽眾一探究竟的慾望。例如:代比爾珠寶公司爭取經濟部的研發創新補助計畫,我們以「文化珠寶、文化行銷」為標語。 在文創產業概念尚未引進國內的時代,文化、怎麼成為產品及行銷的主軸呢?這讓評審聚精會神地傾聽,當然獲得了極佳的成績。 技巧2.「數據溝通法則」: 如果標語能激發聽者的好奇心,那麼數據、則是最具說服效力的語言。 上研機電、是提供自動化設備的公司,新產品鍊條式供料台上市時,運用「占地空間節省50%、儲料量擴增200%」,順利開拓市場。 技巧3.「數字心像法則」: 如果工作內容項目繁多,建議將其簡化成四個之內的重點,因為一般人最多只會記得三件新事物。 例如苗栗縣獅潭鄉的微型企業,在爭取經濟部地方特色輔導時,我們提出「三一策略」,以「一個名稱、一隻電話、一個網站」幾句話,完整表達整合行銷模組的概念,獲得成員高度認同。

第三個W是「HOW」

計畫如何執行?這是簡報內容可執行的證明。 業務提案簡報、可能牽涉到龐大的經費預算,因此計畫如何執行?費用編列是否合理,必然是業主關注的重點。 就算簡報提出了吸引人的創意,執行方式及步驟也不要打馬虎眼,管理人員可正在虎視眈眈的, 盯著其中是否有漏洞呢。 「三W架構流」提供業務簡報輪廓規劃的模式,至於簡報的內容設計, 請記得賈伯斯在1995年接受電視節目「書呆子的勝利」訪問時的一段話: 「賺錢不是最重要的事情,最重要的是公司、是人、是我們製作的產品,以及產品對人們帶來的幫助。」 別急著將手伸進客戶的口袋,而是站在客戶的立場,思考簡報、對客戶的意義, 這才是業務提案最高的指導原則。
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專案計畫主持人:湛明暉資歷