關於世訊

品牌精神

企業簡介

總監 廖光輝

計畫主持人 湛明暉

世訊大事紀

榮譽事蹟

行銷online

行銷online 回上頁上一頁上一頁下一頁下一頁

湛老師談行銷經營003

產品價值滿足顧客需求

發表資料:請按此連結瀏覽文章,謝謝!!
自從現代行銷學之父菲利浦.科特勒(Philip Kotler),提出行銷就是「創造、溝通及傳遞優異的顧客價值」概念之後,很多企業便努力嘗試賦予產品價值,冀望在競爭激烈的環境中,構築行銷優勢。 在實務輔導經驗中,常會接到企業主的詢問:「我的產品頗有特色,也有獨特價值,為何消費者就是不買單?」 為什麼呢?問題往往就出在對「價值」的認定,企業的認知是否與消費者相同? 例如某企業針對新研發的洗碗精舉行策略會議時,認為取自天然的成分,具有不傷肌膚的特質,那麼何不擴大產品使用範圍,涵蓋到洗手、洗臉、洗髮、洗澡…,消費者只要購買一瓶濃縮液,經過分裝稀釋之後,從廚房到浴室統統可用,創造多用途的價值。 「只要一瓶、滿足一日清潔所需!」沒錯,這是個響亮的口號,似乎也站在消費者的立場,提供更便利、經濟、物超所值的新選擇。然而如果從消費者需求的「產品核心利益」來分析,其中卻有很大的矛盾衝突點。 如何判定東西清潔與否?除了目測、手摸之外,消費者最常使用的行為,是用鼻子嗅聞。自古以來,剛清洗曝曬過太陽的衣物棉被,都有一種陽光的香味;而久未清洗的衣物,則會有汗臭味或霉味。 今天該洗頭髮了嗎?女性朋友習慣拉起髮梢,湊近鼻子前聞聞看,是香味猶存還是有了烏煙瘴氣味?是的,我們已經習慣從嗅聞去斷定清潔狀態,甚至認為香味代表的就是某種程度的乾淨。 所以洗髮精、沐浴乳等身體清潔用品,給消費者的使用感受除了要能「清洗乾淨」,更要能「留下淡淡芬芳」,甚至很多消費者是依照喜歡的香氛,去挑選產品或品牌的。 但是、如果洗過的碗盤殘留洗碗精的味道,你敢使用嗎? 洗碗精產品給予消費者的核心感受,是要能洗淨所有的油汙及味道,不論你剛剛盛裝的是麻油雞或臭豆腐,使用之後都不該殘留任何的雜質與氣味,包括洗碗精本身的味道。 這就是身體清潔用品和洗碗精二者之間的差異了,雖然產品前端都是以清潔為主,聞起來也都要有宜人的清香,但使用之後,核心需求卻是南轅北轍。所以、消費者會認同所謂的「一瓶多用途」、「物超所值」的價值嗎? 菲利浦.科特勒認為行銷就是「發現還沒被滿足的需求,並且滿足它」,以此延伸出產品及服務的利益和價值。然而我們所賦予產品的價值,究竟是企業自我導向的價值?亦或是市場真正需要的價值?這才是問題的核心。 克服盲點和陷阱的方法,不妨從消費行為觀察,用消費者的大腦思考問題,是尋找真正答案的路徑。

想要績效倍增計畫、就找我們!

(作者是世訊整合行銷傳播有限公司_創意總監湛明暉)