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傳統產業經營轉型案例

一個信念,打敗全球不景氣魔咒!

金融海嘯橫掃,高科技新貴成薪跪,許多金飯碗企業紛紛中箭落馬。一家樸實無華的五金傳統產業,員工卻能領高額年終獎金加分紅。在韓國、大陸、越南、印度等眾多競爭者夾擊之下,他們不靠運氣、靠的是實力!

標竿策略 甩開競爭對手

鉅舜公司是傳統的鞋類五金另件製造廠,在台灣及大陸東莞設有三個製造廠,產品供應國內外製鞋廠,營運頗為穩定。當員工、股東都滿於現狀時,鉅舜工業股份有限公司的張總經理,卻看到了競爭者虎視眈眈、問鼎天下之意。

推陳

危機意識是創新的動力 讓競爭對手成為進步的推手 大約在十年前,張總在國際展覽會場中注意到韓國廠商旺盛的企圖心,「他們不論是簡介影片、產品型錄、展示架,都設計的非常精美有條理,能夠考慮到客戶的需求,這樣對客戶很有親和力。」 張總從競爭者的行為中,嗅到了來者不善的意圖,所以展覽結束回國後,立刻找世訊整合行銷傳播有限公司,全面製作完整的行銷工具,「在行銷的第一線,絕對不能比競爭對手弱,給客人的廣告資料一定要有質感,因為這代表我們對工作的態度,也是對客人的重視。」 員工們雖然也看到了競爭者的進步,不過並沒有產生壓力感。「他們和客戶的關係又不是一天二天的,大家都配合很久了。」一位資深業務人員自豪的說。因為業績平穩,員工對競爭者的大動作雖然並沒很在意,但是對製作更精美的行銷工具則深表歡迎,「現在不論是拜訪客戶還是客人來公司參觀,有完整的行銷工具,感覺上比較正式也比較有規模。像我們這種傳統產業,最怕給人家老舊落後的感覺,行銷工具不只是業務的媒介,其實也是公司的面子。」 公司的整體形象往前邁開一大步,在國際舞台上也能夠與競爭對手分庭抗禮,但是張總卻依舊憂心忡忡。 在一次會談中,張總感慨的對世訊整合行銷廖總監說:「公司的行銷能力有進步,員工就覺得很好了、這樣就夠了。 可是現在韓國、大陸、越南的競爭者越來越多,我們如果沒有全面性的進步,還是很快就會被競爭對手模仿甚至超越,所以除了行銷工具要做得好之外,其他像管理能力、成本控制、市場開發等,也都應該要全面改善,這方面你們能不能幫我做個規劃?」
從傳統邁向現代,是中小企業必須歷經的蛻變過程,卻也是最困難的環節,因為張總需要的,並不只是單純的開發些新商品、多增加幾個客戶、控制生產成本,而是徹底的改善公司體質,提升營運能量、創造企業競爭優勢。這些屬於經營策略面的工作,於是由世訊整合行銷的關係企業--綜效規劃部公司接手,開始一系列的企業躍升計畫。經過縝密的診斷之後,綜效公司認為在「生產總值」與「產品創新」二方面有改善的空間。

出新

變革不只需要策略 更需要執行到底的熱誠 生產總值涵蓋了產品良率的提升,與各項材料(例如原物料、模具、設備)耗損率的降低。表面來說,這似乎是生產線的問題,但是深入問題的核心,其實是全體人員工作態度的養成。 綜效公司提出了「四力策略」,計畫藉由管理力、制衡力、向心力、持續力,也就是「制度、活動、面子、教育」等面向,徹底改善員工的工作態度與觀念,建立積極進取的企業文化。例如在管理方面,綜效公司即提出了「研產合一」、「研管合一」規劃,成立跨部門專案小組,設定出最佳的工作條件與產出數據,作為後續所有管理、考核、競賽、賞罰、教育訓練的依據。 建立標準化數據的另外一項優點,是能夠很清晰掌控企業的成長速度,尤其是生產效率與總體成本,都能達到科學化的管理與監控。 「以前是大樹底下好乘涼,員工不需要表現得太傑出,這樣會產生很多管理上的問題。 現在呢!把標準數據訂定出來以後,各個主管的能力與績效如何?全公司的人都看得到。」大陸東莞廠的張處長,一邊看著報表,一邊笑著說。
傳統中小型產業的另一個嚴重問題,就是習慣用「工程師思考」與「工程師創意」,從正面來說,這有助於專業能力的落實與品質的提升,但是相對的,卻會妨礙創意的發展,阻礙企業創造藍海優勢。 為了突破這個問題,綜效公司以「趨勢模型」為輪廓,提供各個面向的思考線索,激發所有人員提出創新對策。實施之後已發展出許多令人驚喜的成果,例如從鞋類五金拓展至涼鞋五金,有效解決生產淡旺季的問題,也更充分發揮注漆線的產能;開發無毒無公害產品,成功打進歐盟市場,成為高級品牌的供應商;從沖壓技術延伸至鍛壓領域,奠定多能工的基礎。 員工幾乎都不喜歡變革,尤其鉅舜公司在推動「四力策略」時,公司整體營運績效並不差,讓員工更缺乏變革的熱情。張總只好藉著各項公私場合,不斷告訴大家未來的競爭壓力與危機,甚至還有一次從白天說到晚上,導致喉頭裂傷而嚴重出血。 經營者的堅持,終於讓企業變革開始啟航。「這次的金融海嘯,讓大家發現我不是杞人憂天,企業變革必須在危機還沒有發生影響之前,就要開始啟動,如果危機都已經產生了,那就不是企業變革,而是危機處理了。」張總氣定神閒的說。

戰力

競爭壓力永遠不會降低 唯一能寄望的是提升實力 金融危機造成消費市場的萎縮,雖然讓鉅舜公司08年度的接單率下滑了約二成,但是由於「四力策略」提升了總體的績效,所以年度結算時,總利潤創開業以來的最高紀錄。在一片無薪休假聲中,鉅舜員工更顯得意氣風發,人人對未來充滿了信心,也完全認同張總堅持變革的理念。「做得多不如賺得多」廠長一句話,立刻讓員工點頭如搗蒜。 鉅舜公司原本與台灣許許多多的傳統產業一樣,都是靠者經營者夙夜匪懈、一只皮箱走天涯,千辛萬苦打下了基業。但是在創下一番局面之後,很多企業維持既有的思考模式,只願意在自己熟悉的領域中,做自己拿手的工作。 與台灣許許多多的傳統產業不一樣的是,鉅舜公司的經營者具有憂患意識,能夠在經營穩健時還盯著競爭對手,同時要求自己所有的能力──包含行銷工具、產品良率、產能利用率、新產品開發率、市場拓展率等,都要勝出競爭對手。
鉅舜能在金融海嘯中逆勢成長,靠的不是運氣、而是實力,我們不妨稱為【經營七大心法】 心法一:人都有安於現狀的習性 這是心理學的研究結論,不論是經營者或員工,絕大多數的人都不喜歡變動。但是對企業經營而言,靜止等同於落伍,落伍就是滅亡。 心法二:要有擇善堅持的勇氣 就算是對的事情,也會遭遇極大的反彈和阻力,所以請趕快強化溝通能力與找對問題的技巧。 心法三:永遠緊盯著競爭者 不論目前對手比你強多少倍,都要設法超越他。 心法四:注意環境的變遷 很多公司不是被競爭對手打敗的,而是被時代或替代品淘汰的。不要只顧埋頭苦幹,還要隨時偵測機會和威脅。 心法五:品質是王道 客戶一定會殺價,但最在意的還是品質。 心法六:風險管理 任何企業都會遭遇風險或問題,所有策略都要預留Plan B。 心法七:行善積德 投機取巧也許能獲得一時的利益,誠實可靠卻能贏得永遠的信賴。

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(作者是世訊整合行銷傳播有限公司_創意總監湛明暉)